Billet 3 : Le B2B

Les distinctions majeures apparues en Commerce électronique ont donne naissance au commerce électronique entre entreprises, souvent appelé B2B, le commerce électronique à destination des particuliers, ou B2C, Le commerce électronique entre particuliers, ou C2C, L'échange électronique entre une entreprise et ses employés souvent appelé Intranet ou B2E, et l’échange électronique entre les entreprises privées et le gouvernement, souvent appelé B2G.

Il est dit que qu’Internet n’est « qu’une évolution du commerce Électronique B2B qui existe depuis longtemps a travers l’EDI (Échange de Données Informatisées). » Au moment ou les habitudes et mentalités des particuliers devraient s’adapter aux nouvelles façons de faire les affaires, les industriels étaient prêts à adopter les solutions proposées par les NTIC.

Il a aussi été observé que la presse populaire accorde plus d’attention au marche B2C (Business-to-consumer) alors qu’il représente seulement le dixième des transactions Électroniques qui se font entreprises. Les sites web et même plusieurs autres types de transactions sont opérés par le marche B2B.
Ainsi, les sites du B2B changent profondément les relations fournisseur-client à l’exemple du site web de l’entreprise ‘Milacron’ qui vend de la machinerie, des plaques, des plaques de fonds, de l’outillage des équipements et offre des services pour le traitement plastique. On assiste ainsi à l’ économie des coûts de transaction, aux des alliances et processus d’affaires sans oublier la modification profonde des places de marché.
De grands cabinets d’études en Commerce Électronique, ont estimé que le B2B est 40 fois plus développé que le B2C. On cite les noms de grandes entreprises comme Chevron, Ford Motor, GE ou encore Merck, qui ont investi des millions de Dollars dans l’acquisition de systèmes web.
L’impact des sites B2b est de rendre les marchés plus performants car par le passé, les marchés industriels fournissent assez d’efforts pour accéder aux informations dont ils ont besoin sur les produits. Mais avec Internet, ces acheteurs ont accès à une plus grande quantité d’information sur les produits et les fournisseurs.

De façon plus précise, les objectifs du commerce Electronique B2B se résument en la collaboration entre entreprises :
-en branchant en direct l'entreprise sur son environnement économique
- en traçant les produits et en supervisant les opérations sur la totalité de la chaine
- en accédant à des communautés globales pour acheter ou vendre

Le développement du BtoB est en plein essor mais avant d’envisager une stratégie commerciale sur le réseau, l’entreprise doit savoir si son opération est rentable. Le tout premier critère à évaluer est la mesure de l’impact d’une action commerciale sur les destinataires de l’Internet.
Sur le marché Business to Business, il est apparu un certain nombre d’exigences que l’entreprise doit impérativement respecter. Il s’agit du développement d’une relation de partenariat avec les clients et fournisseurs, de la nécessité grandissante de disposer d’une information en temps réel.


Principales différences entre le B2B et le B2C


La première grande différence entre les deux marketings réside dans la cible :
Celle ci porte en effet sur un nombre réduit d'acteurs économiques. Là où vous pouviez avoir des millions de consommateurs ou acheteurs en B2C, le nombre d'acheteurs, clients potentiels ou prospects est en B2B beaucoup plus limité.

La seconde différence réside dans les processus d'achat.
Bien que complexes en B2C, la sociolologie et la psychanalyse sont venus en renforts pour expliquer les besoins et motivations conscientes ou non des individus. En B2B, le processus d'achat est encore plus complexe car très rationnalisé, il nécessite de votre part des argumentaires techniques et financiers convaincants. De plus il fait intervenir intervenir de nombreux acteurs, techniciens, acheteurs, dirigeants, et nécessite la mobilisation au sein de votre entreprise de compétences diverses et pointues. La connaissance du circuit de décision est obligatoire pour agir au bon moment et vers la bonne personne. Enfin, ces processus d'achat peuvent être très longs, 5 à 10 ans pour de gros contrats.

La troisième différence est que le client s'inscrit dans une filière économique, qui va du producteur à l'exploitant en passant par le distributeur voire de l'installateur, dont il faut maîtriser chaque maillon. Chaque élément de la chaîne n'est porteur que d'une partie de l’information.



Références

Marketing Insights from A to Z , 80 concepts Every Manager needs to know/
Kothler Philip, 2003

Marketing Management Philip Kothler Edition 2006

http://www.journaldunet.com/0602/060222-fevad.shtml
http://www.journaldunet.com/solutions/0601/060116_places-de-marche.shtml


Pointeur 3

Le site ci-dessous nous situe dans l’univers du B2B relié à la puissance, la vitesse et la polyvalence de l'Internet. Les entreprises de toutes tailles réalisent des milliards de dollars de nouvelles affaires tous les jours, grâce aux applications du business to business. A consultez à partir de ce lien des sous-liens qui nous renseignent sur les dernières actualités du B2B.

http://www.b2bnews.org/


Ce lien-ci nous éclaire sur le profil des places de marchés actuelles, leurs modèles économiques, et leurs conditions de survie qui sont bien différents de ce qu’ils étaient des années auparavant.

http://www.journaldunet.com/solutions/0601/060116_places-de-marche.shtml


Un troisième lien qui présente les résultats de sondages en ligne de 684 entreprises opérant dans le marketing B2B. Ces études ont été menées au cours de la dernière semaine de janvier et la première semaine de février 2008 par le magazine BtoB.Il ressort en substance que la plupart des « marketers B2B » ne font pas une révision de leurs budgets de marketing en réponse à des préoccupations au sujet de l'économie, mais que d'autres ont fait des ajustements cette année 2008.

http://www.marketingcharts.com/television/some-b2b-marketers-shift-ad-strategy-amid-economic-concerns-3419/